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Potenzielle Umsatzsteigerung durch gezieltes Online-Marketing im Autohaus
(2019)
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Daniel Nowak
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Entwicklung eines Vertriebskonzeptes zur Steuerung des Firmenkundengeschäftes in der VR Bank Hof eG
(2008)
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Daniel Nowak
- Die sich immer schneller ändernden rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen im Firmenkundengeschäft erfordern ein flexibles und risikoorientiertes Vertriebssteuerungssystem. Die Konzentration von Vertriebsaktivitäten auf ertragsstarke Kundensegmente muss dabei oberste Priorität haben. Das heterogene Firmenkundenportfolio muss in möglichst homogene Segmente aufgeteilt werden, um den Vertrieb gezielt steuern zu können. Dazu sollten quantitative und qualitative Kriterien herangezogen werden, die im Bedarfsfall um Branchenspezifika ergänzt werden. Die Deckungsbeitragsrechnung ist das Herzstück der Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft. Eine effiziente Vertriebssteuerung umfasst darüber hinaus weitere finanzwirtschaftliche und kundenorientierte Kennzahlen. Sollte der Firmenkundenvertrieb anhand einer Balanced Scorecard gesteuert werden, sind zudem Prozess- und Potenzialperspektive in die Betrachtung einzubeziehen. Aufgrund der risikoorientierten Geschäftspolitik der VR Bank Hof eG ist eine spezielle Berücksichtigung von Risikokennzahlen notwendig. Das bisherige Kennzahlensystem vernachlässigt die Risikobetrachtung, sodass eine ineffiziente Steuerung langfristig zu einem stark risikobehafteten Firmenkundenportfolio führen kann. Die Einbeziehung von Adressrisikokosten sowie eine Limitierung der Überziehungen wird künftig zu einer erhöhten Risikosensibilität der Firmenkundenbetreuer führen. Zusätzlich wird ein Fokus auf selektive Neukundengewinnung in den ertragsstarken Kundensegmenten gelegt. Als weitere Zielgröße sollte in einem effizienten Zielsystem eine Kennzahl enthalten sein, die die Anzahl und den Erfolg der Kundenkontakte pro Berater misst. Im Rahmen der Kundensegmentierung wurde die Anzahl der Ziel-Kundenkontakte für jedes Segment festgelegt. Diese Größe wird verbindlich in die Zielvereinbarung übernommen.
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Entwicklung eines Vertriebskonzeptes zur Steuerung des Firmenkundengeschäftes in der VR Bank Hof eG
(2008)
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Daniel Nowak
- Vertriebskonzpet für Firmenkunden
